工作计划顾名思义就是对自己接下来的工作内容的安排，怎么样才能写出让领导满意的工作计划？小编为你搜集了关于“医药代表个人工作计划”的相关信息，希望这些商品能够让你的生活更加美好！
医药代表个人工作计划【篇1】
医药代表月工作计划
随着医药行业的发展，医药代表的角色变得越发重要。作为医药企业的重要一环，医药代表扮演着传递产品信息、建立医患关系以及推动销售增长等重要角色。为了更好地实现销售目标和服务医生与患者，医药代表需要制定月工作计划，以规划和安排工作任务。下面将介绍一份典型的医药代表月工作计划。
第一周：拜访目标医生，建立合作关系
在月初的第一周，医药代表需要尽早与目标医生取得联系，建立起良好的合作关系。通过电话预约，争取与医生会面，详细了解和确定医生的诊所或医院地址和门诊时间。医药代表需要提前准备好销售资料和产品样本，并向目标医生展示产品的特点和优势。
第二周：提供产品培训和解答疑问
在第二周，医药代表将重点放在提供产品培训和解答医生的疑问上。医药代表可以利用邮件、电话或线下会议等方式与医生互动，向其详细介绍产品的特性、适应症和用法用量，并解答医生的疑问。医药代表需要具备深入了解产品的知识，并能够准确回答医生的问题。
第三周：推广与营销活动
第三周，医药代表将投入更多时间和精力进行产品推广和营销活动。医药代表可以与医生合作举办学术讲座、研讨会或科研论坛，向医生展示产品的临床应用价值和疗效。医药代表还可以提供一些优惠政策、样品或样本，吸引医生使用和推荐产品。通过有效的推广与营销活动，医药代表可以增加产品的知名度和销售量。
第四周：提供售后服务和市场反馈
最后一个周，医药代表需要继续提供售后服务，并及时反馈市场信息。医药代表需要向医生提供产品的更多细节和使用说明，回答医生的使用问题，确保产品能够得到正确的应用。医药代表还要通过市场调研和竞争分析等方式，收集市场动态和客户反馈，及时向公司反馈市场信息和竞争情报。
医药代表月工作计划的要点在于建立医患关系、提供产品培训和解答疑问、推广与营销活动以及提供售后服务和市场反馈。通过有计划的工作，医药代表能够更好地服务医生和患者，推动产品的销售和增长。每个月的工作计划都应根据具体情况进行调整，以适应市场和客户的需求变化。医药代表需要始终保持积极主动的态度，不断学习和提升专业能力，以适应不断发展的医药行业。只有这样，才能取得更好的销售业绩和客户满意度。
医药代表个人工作计划【篇2】
医药销售代表
1、我看到你的简历，你大学时期学的是市
场营销专业是么，你对医药市场了解多少？
2、你认为作为一个好的销售代表是学识重
要还是经验重要
3、在学校期间有没有做过相关工作的经
历？服务于哪家公司？
4、你所理解的医药销售是什么？如何对待
工作期间医院对你所推销药品的拒绝？
5、你会采用什么方式让医院第一时间对你
产生信赖感
6、你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂
生产的生脉饮有什么区别？我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势
7、据了解，现在许多大型医院中主治医生
利用自身便利，与医药代表共同在开的药方“照顾”生意谋取暴利，你怎样看待这一做法
8、现在公司有10个培训名额要送相关工
作人员去外省进修，你被选中，可是你
现在手中有一单价值15万元的大订单需要拿下，你会怎样选择（打下订单给的提成是百分之5）
9、设计一份你的销售企划
10、你理想的薪金标准是多少
医药代表个人工作计划【篇3】
医药代表客服工作计划
随着医药行业的不断发展壮大，医药代表客服工作的重要性也日益凸显。作为医药代表客服人员，他们承担着维护公司形象、与医生建立良好关系、促进产品推广销售等重要任务。因此，一个合理规划的医药代表客服工作计划对于保持公司竞争力和市场份额至关重要。
一、建立良好客户关系
作为医药代表客服人员，首要任务是与医生建立良好关系，以提高产品销售和推广的效果。客户关系管理是一个长期而复杂的过程，需要通过各种方式与医生建立联系和沟通。具体来说，客服人员需要定期拜访医生，了解医生的需求和反馈，为他们提供满意的服务和支持。通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与医生保持联系，并及时回复他们的咨询和问题，以加强互动和信任。
二、产品推广与销售
医药代表客服人员是推广和销售公司产品的关键人员。在工作计划中，客服人员需要充分了解公司产品的特点、优势和使用方法，以便向医生提供准确、详细和专业的信息。他们还需收集市场信息，了解竞争对手的产品和市场动态，从而为客户提供有针对性的推广和销售方案。通过提供优质的产品信息、培训和支持，客服人员可以帮助医生了解和信任公司的产品，提高销售业绩。
三、解决问题与反馈
在医药代表客服工作中，问题解决和反馈是必不可少的环节。客服人员应及时响应和处理医生的问题和投诉，给予满意的答复和解决方案。同时，积极收集医生关于产品的意见和建议，并及时反馈给公司相关部门。这些反馈信息对于改进产品和服务质量，提高客户满意度具有重要意义。因此，在工作计划中，客服人员应有时间进行问题解决和反馈的工作，并确保每一位医生都得到了及时和满意的回应。
四、市场调研与竞争分析
医药代表客服人员需要不断调研市场和竞争对手的情况，以保持公司的竞争力。在工作计划中，他们可以安排一定的时间进行市场调查和分析，了解医生的需求和市场趋势。同时，他们还需关注竞争对手的产品和策略，分析其优势和不足，以便为公司制定更有效的推广和销售策略。通过市场调研和竞争分析，客服人员可以为销售团队提供重要的市场信息和决策支持，帮助公司更好地应对竞争和变化。
五、持续学习与提升
医药代表客服工作需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。在工作计划中，客服人员可以安排一定时间进行学习和培训，了解行业新动态和产品信息，提高服务质量和专业水平。同时，他们还可通过与同行交流和学习经验，参加行业会议和培训，不断提升自己的销售和沟通能力。只有不断学习和提升，客服人员才能更好地适应市场变化，为医生提供更优质的服务和支持。
在医药代表客服工作计划中，以上五个方面是不可忽视的关键要素。通过建立良好客户关系、有效的产品推广与销售、问题解决与反馈、市场调研与竞争分析、持续学习与提升，医药代表客服人员可以更好地发挥作用，为公司的发展和市场份额增长做出贡献。因此，制定一个详细具体且生动的工作计划对于医药代表客服工作的成功至关重要。
医药代表个人工作计划【篇4】
医药代表客服工作计划
随着医药行业的不断发展和医疗技术的进步，医药代表客服工作的重要性越来越被重视。医药代表客服是指公司派遣的专门负责与医疗机构和医生建立良好关系以推广和销售公司产品的人员。为了更好地开展医药代表客服工作，制定一份详细具体且生动的工作计划是非常必要的。
一、工作目标
1. 销售目标：根据公司的营销目标，制定具体的销售指标和销售额目标。例如，每月完成拜访医生次数、推广产品数量、产品销售额等指标。
2. 客户满意度目标：不仅要完成销售任务，还要注重与医生和医疗机构建立长期合作关系，提升客户满意度，使医生对我们公司的产品和服务有更好的认知和信心。
二、拜访计划
1. 制定每周拜访计划：根据拜访目标和销售任务，制定每周所拜访医疗机构和医生的计划，并根据距离和路线的优化，合理安排行程，提高工作效率。
2. 定期拜访客户：与已有合作的医生和医疗机构保持良好沟通，定期拜访，了解他们的需求和反馈，并根据需求及时提供解决方案。这样不仅可以维护良好合作关系，还可以把握新的销售机会。
3. 开发新客户：主动了解新医疗机构和医生的情况，建立起联系，并在合适的时机拜访、推广产品。同时，要关注市场动态和竞争对手的动向，制定针对性的推销策略，争取更多的市场份额。
4. 拜访准备：在每次拜访之前，要对客户和产品有足够的了解。了解客户的需求，产品的特点和优势，以及产品的使用方法。这样可以更加有针对性地向医生宣传和介绍产品，并解答他们可能有的疑问。
三、客户关系管理
1. 定期回访：回访是建立和维护良好客户关系的重要环节。在每次拜访之后，及时对拜访情况进行记录，并制定回访计划，定期与客户沟通，关心他们的使用情况和反馈意见，及时解决问题。
2. 满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，找出问题，并及时改进。同时，可以通过调查了解市场的需求和动向，以指引公司的产品研发和改进方向。
3. 解决问题：及时处理客户的投诉和问题，提供解决方案，并跟进处理过程，以保持良好的客户关系。客户的满意度和口碑对销售业绩和品牌形象有着重要影响。
四、继续培训和学习
1. 知识储备：定期更新公司产品和行业知识，了解市场动态和竞争对手的情况。通过不断学习和积累，提高自己的专业水平和业务能力，为更好地推广和销售产品提供支持。
2. 培训计划：根据公司的培训计划，参加公司组织的培训和学习活动，提升销售技巧和商务谈判能力。同时，还可以积极参与行业的学术交流和活动，扩大自己的人脉。
3. 合作学习：与其他医药代表客服人员进行交流和合作学习，分享经验和成功案例，共同提高工作效率和销售业绩。
通过制定详细具体且生动的医药代表客服工作计划，可以更好地规划和管理自己的工作，提高工作效率和销售业绩。同时，也能与客户建立良好关系，提升客户满意度，为公司的发展做出贡献。
医药代表个人工作计划【篇5】
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
医药代表个人工作计划【篇6】
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
（1）医院产品覆盖率及新客户开发
（2）目标科室选择及发展
（3）处方医生选择及发展
（4）开发新的用药点
（5）学术推广活动带来的效应
（6）竞争对手情况
（7）政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
（2）确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准
（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
（科内会纳入计划
2、按计划实施
三、日常拜访
每周拜访计划
2、访前准备
（沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
（
（4）重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
（目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
（4）了解竞争产品信息
（，以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
（1）整理及填写拜访记录
（销量达成情况分析
（和根据工作计划
四、客户管理
1、目标医院
（采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
（科室和医生的销售分析和计划
（2）根据计划开展科室和医生的增量活动
（科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、举行科内会
（产品制定科内会覆盖计划
（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
（3）每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
（产品制定学术活动覆盖计划
（2）按照覆盖计划邀请客户
（计划、分工
（4）按照分工担任相应会议组织职责
（5）保证被邀请客户到会率90%以上
（评估会议效果，提出改进建议和计划
医药代表个人工作计划【篇7】
医药代表客服工作计划
一、引言
医药代表客服工作是医药行业中至关重要的一环，它的任务是与医药代表进行高效的沟通，了解他们的需求并为其提供有效的支持和解决方案。本文将详细介绍医药代表客服工作的计划，旨在通过明确的目标和策略，提高工作效率和满意度。
二、目标设定
1. 提供专业的技术支持：确保医药代表对公司产品有深入的了解，并能够在与医生和药店沟通时提供专业的技术支持。
2. 解决问题和提供解决方案：即时响应医药代表的问题，并为他们提供有效的解决方案，以满足他们的需求并促进销售。
3. 建立良好的合作关系：与医药代表建立紧密的合作关系，了解他们的反馈和建议，从而不断提高客户满意度。
三、具体策略
1. 建立定期沟通机制：
与医药代表定期沟通是客服工作的核心，可以采用电话、邮件、在线聊天等多种方式。定期沟通的频率可以根据需要进行调整，以确保及时了解代表的情况和需求，并提供相应的支持和帮助。
2. 提供培训和教育支持：
为医药代表提供必要的培训和教育，使他们能够了解产品特点、市场情况和竞争对手的状况。通过培训和教育，提高代表的专业素质和销售技巧，使其能够更好地与医生和药店合作，推动销售增长。
3. 解决问题和提供解决方案：
医药代表在工作中可能会遇到各种问题，比如产品使用方法、价格策略、市场营销等方面的疑虑。客服团队需要及时响应并提供解决方案，帮助代表解决问题并提高工作效率。
4. 建立反馈机制：
建立一个反馈机制，以了解代表在工作中的体验和意见。可以通过定期的会议、调查问卷和个别面谈等方式收集代表的反馈，以便及时调整和改进工作计划，提高客户满意度。
四、执行与评估
1. 监控工作进展：
通过设定关键绩效指标（KPIs），监控和跟踪医药代表客服工作的进展。这些指标可以包括解决问题的响应时间、问题解决率、客户满意度等。根据实际情况进行调整和改进，以保持工作目标的实现。
2. 定期评估工作计划：
定期对工作计划进行评估，以确定存在的问题和改进的空间。可以与代表和客服团队进行反馈会议，开展讨论和分享经验，以进一步提高工作效率和客户满意度。
3. 不断学习和提升：
客服团队应不断学习和提升自己的专业素质和沟通技巧。医药行业的发展日新月异，新产品和技术层出不穷，客服人员需要不断跟进并提供相应的支持。可以通过参加培训课程、研讨会和行业交流活动等方式获取新知识和技能。
五、总结
医药代表客服工作是医药行业中至关重要的一环，通过建立良好的合作关系、提供专业的技术支持以及解决问题和提供解决方案，可以提高代表的工作效率和满意度。定期的沟通和反馈以及持续学习和提升，都能够帮助客服团队不断改进和提高工作质量，进而促进公司的销售增长和市场竞争力的提升。
医药代表个人工作计划【篇8】
医药代表工作计划
作为一名医药代表，有效地规划和执行工作计划至关重要。通过多年的工作经验，我已经积累了一些经验和策略，能够制定出一份成功的医药代表工作计划。以下是我所推荐的一些步骤和要点，希望对你有所帮助。
第一步：了解市场和目标受众
在规划工作计划之前，首先要了解市场需求和目标受众。调研市场趋势和需求，了解潜在客户的背景、需求和偏好。通过与医生、药店和医药销售团队进行有效的沟通，收集更多的信息和见解。这将有助于确立合适的市场定位和目标销售策略。
第二步：设定目标和指标
根据市场调研的结果，设定明确的目标和衡量指标。目标可以分为短期和长期目标。例如，提高产品知名度、增加销售量、与关键医生建立良好的合作关系等。指标可以是销售额增长率、客户满意度指数等。确保设定的目标具有可测量性和可实现性，以便进一步跟踪和评估工作进展。
第三步：设计差异化的销售策略
根据产品特点和目标受众的需求，制定差异化的销售策略。这些策略可以是促销活动、市场营销活动、学术会议和研讨会等。确保策略与目标匹配，并且能够吸引目标受众的兴趣和注意力。
第四步：拟定详细的行动计划
将策略转化为具体的行动计划是实现目标的关键。在行动计划中，列出每个策略的具体步骤、时间表和责任人。这有助于确保所有相关人员都清楚自己的职责和任务，并能够及时跟进工作进展。同时，要灵活调整计划以适应市场变化和新的需求。
第五步：培训和发展团队成员
作为医药代表团队的领导者，培训和发展团队成员是至关重要的。通过持续的培训和指导，帮助团队成员提升产品知识、沟通技巧和销售技巧。定期评估团队成员的绩效，并提供必要的反馈和支持，使他们能够更好地执行工作计划。
第六步：定期评估和调整计划
执行工作计划后，定期评估工作进展，并根据结果进行必要的调整和优化。通过收集客户的反馈和数据分析，找出问题和改进的机会。随着市场的变化和新的需求，及时对计划进行调整，以确保目标的实现。
通过制定有效的医药代表工作计划，可以提高工作效率和专业素质，并最大程度地实现销售目标。医药代表工作的成功离不开团队协作、市场洞察力和灵活调整能力。希望以上经验和策略对你在医药代表工作中有所帮助。
医药代表个人工作计划【篇9】
医药代表销售心得
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。喜欢的医药代表
首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位臵是医生，我的同事座位。
第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。
一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。
药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。
如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系，就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。▲一个不成功的医药代表的表现：
普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。
特殊问题：１，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。
２，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。
３，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布臵任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。
４，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。
５，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。
６，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。
我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。
首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。▲目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。
原因：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘ 要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。
因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。
而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。
医药代表个人工作计划【篇10】
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
（1）医院产品覆盖率及新客户开发
（2）目标科室选择及发展
（3）处方医院医生选择及发展
（4）开发新的用药点
（5）学术推广活动带来的效应
（6）竞争对手情况
（7）政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
（2）确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医院医生
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
（1）根据医院级别的.拜访频率为基本标准
（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
（科内会纳入计划
2、按计划实施
三、日常拜访
每周拜访计划
2、访前准备
（沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
（
（4）重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医院医生
（目标医院医生，了解本公司产品应用情况，向医院医生陈述产品特点、利益、说服医院医生处方产品
（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
（3）了解医院医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
（4）了解竞争产品信息
（，以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
（1）整理及填写拜访记录
（销量达成情况分析
（和根据工作计划
四、客户管理
1、目标医院
（采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医院医生
（科室和医院医生的销售分析和计划
（2）根据计划开展科室和医院医生的增量活动
（科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、举行科内会
（产品制定科内会覆盖计划
（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
（3）每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
（产品制定学术活动覆盖计划
（2）按照覆盖计划邀请客户
（计划、分工
（4）按照分工担任相应会议组织职责
（5）保证被邀请客户到会率90%以上
（评估会议效果，提出改进建议和计划
